見積もりを出した翌週、数字を眺めながら胃がキリキリ痛む夜がある。
「これ、安すぎたな」と気づくタイミングはだいたい着手後。納期も決まっていて、途中で値上げ交渉もできない。私も駆け出しの頃、何度もこれをやりました。
原因はだいたい一つです。受注する前に、自分の原価を紙に書いていなかった。 ただそれだけ。
3行サマリー
- 「見積もりが安すぎた」の正体は、時給の低さではなく原価の見落とし
- 月商30万円フリーランスの実質時給は、見かけ時給の約78%（本記事で試算）
- 受注前に「直接費・間接費・税金・利益」の4項目を紙に書くだけで、値切り交渉でも引かない見積もりが作れる
「見積もりが安すぎた」の正体は、時給が低いからではない
フリーランス白書2024によると、フリーランスの約4割が「単価の決め方に自信がない」と回答しています（※出典: 一般社団法人プロフェッショナル&パラレルキャリア・フリーランス協会「フリーランス白書2024」）。
つまり、多くの人が原価を数字にしないまま見積もりを出している。これが根本原因です。
値切られて負けたのでも、競合が安いのでもありません。そもそも自分の原価を把握していないから、「たぶんこのくらい」で値段が決まる。で、終わってから「安すぎた」と胃を痛める。当たり前の話。
管理会計の世界では、見積もりは「原価＋利益」で作るのが基本中の基本です。製造業でも、飲食業でも、サービス業でも、規模の大小を問わず同じ。ところがフリーランスだけ、この基本を飛ばして「時給の感覚」で値段を決めがちです。
感覚を数字に変換するのが、今日の本題。
実際に試算してみた——月商30万円フリーランスの”本当の時給”
私の手元でスプレッドシートを組み、月商30万円・月間稼働160時間のモデルケースで、本当の時給がいくらになるのかを計算してみました。
試算の前提条件
| 項目 | 数値 |
|---|---|
| 月商 | 300,000円 |
| 月間稼働時間（総計） | 160時間 |
| 見かけの時給 | 1,875円（300,000 ÷ 160） |
ここまでは誰でも出せる。問題はここから先です。
固定費（間接費）を按分する
自宅兼事務所で働いているフリーランスの月間固定費モデルを作ります。
| 項目 | 月額 |
|---|---|
| 家賃按分（住居の30%を事業按分） | 30,000円 |
| 光熱費按分 | 5,000円 |
| 通信費（回線・モバイル） | 5,000円 |
| サブスク・ツール代 | 10,000円 |
| 間接費合計 | 50,000円 |
税金・社会保険料
売上ベースではなく、粗利（売上 − 経費）に対してかかると考えます。ざっくり所得税・住民税・国民健康保険・国民年金で粗利の約30%と見積もります（所得規模によって変動するため、実際は確定申告で精査が必要）。
“売上にならない時間”を炙り出す
ここが、多くの人が見落とすポイントです。
私が自分の稼働ログを1ヶ月つけて集計してみたところ、160時間のうち約40時間は「売上にならない時間」でした。内訳はざっくりこうです。
- 請求書発行・入金確認: 約5時間
- クライアントとのメール・チャット返信: 約15時間
- 営業・見積提案そのもの: 約10時間
- 経理・帳簿付け・領収書整理: 約5時間
- リサーチ・情報収集（直接売上に繋がらないもの）: 約5時間
つまり実際に「作業して売上を生んでいる」時間は120時間。残り40時間は案件と案件の隙間に散らばる、お金にならない家事のようなもの。
実質時給の計算
| 項目 | 数値 |
|---|---|
| 月商 | 300,000円 |
| 間接費 | −50,000円 |
| 粗利 | 250,000円 |
| 税金・社保（粗利の約30%） | −75,000円 |
| 手元に残る利益 | 175,000円 |
| 売上を生む稼働時間 | 120時間 |
| 実質時給 | 約1,460円 |
見かけの時給は1,875円。実質時給は1,460円。差額はおよそ415円、比率にして22%ダウン。
数字にすると残酷。
「時給2,000円くらいで受ければ回る」と感覚で思っていた案件が、実際は手元に1,560円しか残っていない。これが「見積もりが安すぎた」の正体です。
原価を4項目に分解する——管理会計の基本を借りる
ここからフレームを作ります。見積もりを作るたびに、この4項目を紙に書きます。
1. 直接費（案件そのものに投下する作業時間 × 実質時給）
設計・制作・検証など、納品物に直結する時間だけをここに入れます。クライアントとのメール返信や請求書作成は含めない（それは間接費）。
2. 間接費（固定費按分 + 売上にならない時間コスト）
月間の固定費50,000円を、その月に動かす案件数で割って按分。加えて、売上にならない40時間分も案件に按分します。ここを無視するから原価割れします。
3. 税金・社会保険料（粗利の約30%）
ここは未来の自分への送金です。見積もりを作るときに「売上が手元に全部残る」と思って計算すると、確定申告のタイミングで資金ショートします。
4. 利益（受注時に決めて死守する数字）
ここが一番大事。利益率は先に決めて、交渉が入っても触らない。 15〜30%のあたりで、業界と難易度で決めておきます。値引き要求が来たら、減らすのは他の3項目のほう。利益は動かさない。
この順序で紙に書けば、見積もりは勝手に出ます。
原価計算シート、今日使えるテンプレート
スプレッドシートに落とす構造を共有します。コピペで組んでみてください。
【A列】項目 【B列】数値 【C列】計算式
1. 作業時間見積もり 40時間 ←手入力
2. 実質時給 1,460円 ←前セクションで算出
3. 直接費 58,400円 =B1*B2
4. 間接費率 20% ←手入力
5. 間接費 11,680円 =B3*B4
6. 小計（原価） 70,080円 =B3+B5
7. 利益率 25% ←手入力
8. 利益 17,520円 =B6*B7
9. 税込前見積もり 87,600円 =B6+B8
10. 消費税（10%） 8,760円 =B9*0.1
11. 最終見積もり額 96,360円 =B9+B10
手入力するのはB1（作業時間）、B4（間接費率）、B7（利益率）の3つだけ。あとは数式が勝手に計算します。
値切り交渉のときは、利益率（B7）から削らない。 間接費率（B4）を下げるか、作業時間（B1）を削るか、その案件自体を断るか。この3択以外、答えはありません。
値下げ要求が来たとき、削るのは”相手に渡すものの量”
私が駆け出しの頃、先輩フリーランスからもらったアドバイスがあります。
「値下げの要求には、こちらの提供物を減らして応じる。利益を削って応じるな」。
これをそのまま使ってみると、見積もり交渉がかなり楽になりました。言い方のサンプルを置いておきます。
「ご予算に合わせることはできます。ただし、その場合は修正回数を2回までに限定させていただけますか？」
「ご希望の金額ですと、画像素材はクライアント様ご支給で進められればと思います」
「その予算ですと、テスト環境の構築は別料金にさせてください」
削るのは利益ではなく、相手に渡すものの量。この思考が、原価計算シートを持っていない人には出てこないんです。なぜかというと、「何を減らせば見積もりがいくら下がるか」を把握していないから。シートがあると、B1の作業時間を10時間削ると最終見積もりがいくら下がるか、一瞬で出ます。
交渉のとき、数字を出せる人は強い。当たり前の話。
まとめ——原価を先に決めるから、値切りに負けない
胃がキリキリ痛む夜を減らす方法は、一つしかありません。仕事を受ける前に、原価を紙に書く。
管理会計の基本に沿って「直接費・間接費・税金・利益」を4項目で積み上げる。たった5分です。見積もりを出す前の5分で、「安すぎた」と後悔する夜が目に見えて減ります。
今日、シートを1枚作ってみてください。テンプレは上にあります。次の見積もりから、値段の根拠が変わります。
今日から使えるプロンプト例——状況相談型
見積もりが適正か自分で判断しきれないときは、AIに状況ごと投げて叩いてもらうのが早いです。以下のプロンプトをChatGPTやClaudeにコピペして、自分の案件情報を埋めて使ってみてください。
あなたはフリーランスの見積もりコンサルタントです。
以下の案件情報から、見積もり金額が妥当かどうかを「直接費・間接費・税金・利益」の
4項目で分解し、フィードバックしてください。
【案件概要】
- 業種/職種: （例: Webデザイン、ライティング、動画編集）
- 納品物: （例: LP1枚、3,000字の記事5本、10分のYouTube動画3本）
- 想定作業時間: ○○時間
- クライアント提示予算: ○○円
【私の月商・稼働状況】
- 月商: ○○万円
- 月間稼働時間: ○○時間（うち売上にならない間接時間: ○○時間）
- 月間固定費: ○○円
【質問】
1. この案件、原価計算的に受けて大丈夫ですか？
2. 赤字リスクが高い場合、どの項目を調整すべきですか？
3. 値引き交渉が入った場合、どこを削る/どこを守るべきですか？
回答は「数値計算の根拠」と「交渉時の具体フレーズ」の両方を含めてください。
出力例（一部抜粋）
月商30万円・月間稼働160時間（間接40時間）の前提で計算します。あなたの実質時給は約1,460円です。
今回の案件は「LP1枚・想定作業時間25時間・予算40,000円」とのこと。直接費は25時間 × 1,460円 = 36,500円。これに間接費20%（7,300円）を載せると、原価だけで43,800円。現状の提示予算では、原価割れです。
交渉フレーズ案:
「この予算ですと、修正回数を2回までに限定させていただけますか？」
「画像素材はクライアント様ご支給にて、ご対応可能でしょうか？」削るのは利益ではなく、相手に渡すものの量です。
この出力の「実質時給」は、この記事の冒頭で試算した1,460円。つまり、自分の原価を一度計算してシートに落としておくと、プロンプトの精度が一気に上がるということです。
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私が使っているのが、現在開発中のLANCEというLINE経由の経費管理ツールです。レシートを撮ってLINEで送ると、AI（Gemini）が自動で金額・カテゴリを読み取り、仕訳して蓄積してくれます。ベータ期間中は無料で利用可能です（青色申告は対応中）。
